무료배송이나 쿠폰 프로모션은 매출을 올리는 데는 확실히 도움이 되는데 정작 손익 계산 없이 진행하면 팔수록 손해 보는 경우가 생깁니다.
제 경험상 프로모션 전에 마진율, 배송비, 쿠폰 할인율을 숫자로 먼저 뽑아보는 게 제일 중요합니다.
오늘은 무료배송과 쿠폰 설계할 때 어떤 기준으로 손익을 따져야 하는지 정리해봅니다.
무료배송 손익분기점은 상품 마진에서 배송비를 뺐을 때 실제 남는 이익을 기준으로 계산합니다.
예를 들어 판매가 2만원, 원가·수수료 제외 마진이 6천원인 상품에 택배비 3천원을 셀러가 부담하면 실제 마진은 3천원으로 절반이 줄어듭니다.
이 상태에서 광고비나 쿠폰까지 얹으면 마진이 마이너스가 될 수도 있어서 반드시 아래 순서로 체크해보세요.
무료배송은 전환율을 확실히 올려주지만 저마진 상품일수록 배송비가 이익을 다 잡아먹을 수 있어서 상품별로 따로 계산하는 게 안전합니다.
쿠폰 할인율은 정률(%)과 정액(원) 중 마진 구조에 맞는 방식을 골라야 손해를 막을 수 있습니다.
고가 상품에 정률 쿠폰을 걸면 할인폭이 커져서 마진이 급격히 줄어드니, 이럴 땐 정액 쿠폰으로 상한선을 정해두는 게 안전합니다.
보통 정률 쿠폰은 5~10% 선에서 시작해보고 반응을 보면서 조정하는 걸 추천합니다.
쿠폰은 매출 볼륨을 늘리는 효과는 크지만 할인율이 겹치면 순식간에 역마진이 될 수 있어서 항상 최종 실결제가 기준으로 계산해야 합니다.
프로모션을 시작하기 전에는 예상 매출이 아니라 예상 순이익을 기준으로 판단하는 게 맞습니다.
아래 항목을 프로모션 시작 전에 한 번씩 확인해보면 손해 보는 프로모션을 미리 걸러낼 수 있습니다.
특히 시즌 프로모션이나 대형 세일 기간에는 경쟁사도 동시에 할인을 걸기 때문에 마진을 더 타이트하게 잡고 들어가야 합니다.
무료배송·쿠폰은 매출보다 실질 마진 기준으로 설계해야 손해 없이 프로모션 효과를 볼 수 있습니다.
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