스마트스토어나 쿠팡에서 갑자기 매출이 떨어지면 뭐부터 봐야 할까요?
대부분 광고비부터 늘리고 보는데, 그전에 원인을 먼저 찾는 게 순서입니다.
제 경험상 매출 하락은 유입, 전환, 객단가, 재구매, 비용 이 5가지 중 하나에서 반드시 신호가 나타나더라고요.
매출 하락의 첫 신호는 보통 유입 수 감소에서 시작됩니다.
스마트스토어 통계에서 검색 유입과 광고 유입을 나눠보고, 어느 쪽이 줄었는지 먼저 확인해보세요.
유입은 그대로인데 매출만 줄었다면 전환율 문제일 가능성이 큽니다.
둘 다 큰 변화가 없는데 매출만 빠졌다면 다음 단계인 객단가를 봐야 합니다.
객단가가 떨어졌다는 건 고객이 예전만큼 안 산다는 뜻이라 매출에 바로 티가 납니다.
묶음 구성이나 추천 상품 노출이 빠졌는지, 할인 쿠폰을 과하게 남발해 단가 자체가 낮아진 건 아닌지 체크해보세요.
재구매율도 함께 봐야 하는데, 신규 유입은 늘어도 재구매가 줄면 전체 매출은 정체되거나 하락합니다.
재구매율은 광고비 없이 매출을 지키는 핵심 지표라 특히 신경 써야 합니다.
매출은 그대로인데 순이익이 줄었다면 비용 쪽 문제일 수 있습니다.
광고비 ROAS가 떨어졌는데 예산만 유지하고 있는 건 아닌지, 택배비나 포장비가 인상된 건 아닌지 확인해보세요.
비용은 매출 자체를 흔들지는 않지만 방치하면 마진을 갉아먹어서 결국 재투자 여력이 줄어드는 구조로 이어집니다.
다섯 가지를 순서대로 짚어보면 어디서 매출이 새는지 훨씬 빨리 찾을 수 있습니다.
한 줄 요약: 매출 하락 시엔 유입-전환-객단가-재구매-비용 순으로 점검하면 원인 파악이 빨라집니다.
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