상품 소싱 마진·경쟁 강도 보는 법, 이 순서로 체크하세요

상품 소싱할 때 마진율만 보고 덜컥 발주하면 나중에 재고만 쌓이는 경우가 많습니다.
제 경험상 마진과 경쟁 강도를 같이 봐야 진짜 팔리는 상품을 고를 수 있습니다.
스마트스토어든 쿠팡이든 소싱 전 체크리스트를 정해놓고 매번 같은 기준으로 판단하는 게 중요합니다.

마진율은 어떻게 계산해야 할까?

단순히 원가 대비 판매가만 보면 실제 남는 돈을 놓치기 쉽습니다.
택배비, 플랫폼 수수료, 광고비, 반품률까지 다 빼고 남는 순마진을 봐야 합니다.
보통 다음 항목을 다 뺀 후 마진율 20% 이상이면 소싱을 고려해볼 만합니다.

• 원가 (사입가 또는 제조원가)
• 플랫폼 수수료 (보통 10~13% 내외)
• 택배비·포장비 (박스 크기별로 다름)
• 광고비 예상 지출 (매출 대비 5~10%)
• 반품·교환 예상 비율

이 계산을 엑셀로 만들어두고 상품마다 넣어보면 감으로 판단할 때보다 훨씬 정확해집니다.

경쟁 강도는 어떤 기준으로 판단할까?

경쟁 강도가 높은 카테고리는 마진이 좋아 보여도 광고비에 다 빨려나갈 수 있습니다.
키워드 검색했을 때 상위 노출 상품들의 리뷰 수와 가격대를 먼저 확인해보세요.
리뷰 1000개 넘는 상품이 상위권을 꽉 잡고 있으면 신규 셀러가 뚫고 들어가기 쉽지 않습니다.

• 검색량 대비 등록 상품 수 (너무 많으면 레드오션)
• 상위 노출 상품들의 리뷰 수 (500개 이하면 해볼 만함)
• 가격 편차 (편차 크면 저가 경쟁 심할 가능성)
• 브랜드 상품 비중 (브랜드가 많으면 진입 어려움)

저는 신규 카테고리 진입할 때 상위 20개 상품을 한 시간 정도 훑어보고 감을 잡는 편인데, 이 작업만 해도 대략적인 경쟁 강도가 보입니다.

마진과 경쟁 강도를 같이 봐야 하는 이유는?

마진이 높아도 경쟁이 세면 광고비로 마진이 다 깎이고, 경쟁이 약해도 마진이 낮으면 팔아도 남는 게 없습니다.
가장 좋은 소싱은 마진율 25% 이상이면서 상위 리뷰 수가 상대적으로 적은 틈새 상품입니다.
이런 상품은 초반에 리뷰 쌓기와 광고 세팅만 잘해도 빠르게 순위권에 진입할 수 있습니다.

1. 마진율 계산 (순마진 20% 기준)
2. 경쟁 강도 확인 (상위 리뷰 수, 가격 편차)
3. 둘 다 합격이면 소량 발주로 테스트
4. 판매 추이 보고 추가 발주 결정

소량 테스트 후 반응 보고 늘려가는 방식이 과재고 리스크를 줄이는 데도 도움 됩니다.

한 줄 요약: 마진율 20% 이상, 상위 리뷰 수 적은 틈새 카테고리를 소량 테스트로 먼저 확인해보세요.